快手的交易流程：【群响中国电商新地图】快手直播带货这件事

快手的交易流程：【群响中国电商新地图】快手直播带货这件事

快手是仅次于抖音的短视频平台。他在三四五六线城市和农村拥有庞大的资源。 快手的顶级KOL日销售额也基本在千万以上，存量和市场潜力还是很大的。

看完整体分析，我大概对这个频道有一个大概的概念快手。人群比较下沉，如果你有抖音的能力，那你大概率能做好快手。建议不要考虑客户订单量大的产品入局。毕竟，他们的人群正在下沉。如果从产品推广的角度来做，赚钱也是可行的。

以下是群翔制作的补餐课。如果您想了解更多，可以继续阅读。会有一些案例来更好地解释快手这个频道的游戏玩法和一些特点。

群翔中国电商新版图快手补餐课

大家好出售快手号的平台，欢迎来到《群翔中国电商新地图》系列快手系列地图篇的加餐课。我是壁虎看板创始人胡文文。大家都叫我快手。叔叔。今天，作为分享者，想和大家聊聊快手直播。

首先我们要了解快手，快手的底层逻辑是什么？

一、快手逻辑图解释（10 分钟）（一）快手什么是？

相信大家都知道，短视频的两大巨头是快手和抖音。那么，你能区分它们吗？

在详细解读快手之前，大叔给大家展示几组数据：

 目前，快手平台日活跃用户3亿+

 电子商务用户已突破1亿

 快手平均每天产生的电商GMV高达15亿

 快手用户2020年平均复购率为65%。这是什么意思？也就是说，每100个在快手购物的用户，就有65个用户会在快手一次又一次地购买产品；

平台闭环交易占比90.7%，基本满足闭环交易条件。

数据还有很多，就不一一列举了……这些数据说明了快手强大的电商属性，甚至平台的流量和消费力都是不亚于任何电子商务平台。

所以，我们首先要认识到快手是一个全民短视频应用，同时也是一个构建完整生态系统的电商购物平台。

 快手三个低级逻辑

基于短视频内容和电商的双重属性，快手在两者之间取得了很好的平衡，始终坚持三个底层原则。我可以用三个词来概括，就是：普惠、私域、信任。

普惠意味着公平和包容。在快手的算法体系中，不仅有让普通人接触普惠流量的机制，还有优先考虑正能量内容的设置。

相比抖音强调使用算法推荐进行竞争，快手弱化了算法推荐的重要性，转向了私人领域。

因此，相对于传统平台的公有领域，快手关注私有领域的可持续性。我们可以将其视为一种“可再生资源”，可以像滚雪球一样规模增长。大。 快手官方数据还显示，快手电商，80%+的回购来自商家的私域流量。

信任是代表快手所追求的终极信任体系。 快手的目标是改变传统电子商务的信任背书模式，推动消费者信任机制从“信任平台”升级为“信任卖家”。这种模式的意义在于加深了主播商家和粉丝之间的信任，更有利于私域流量的沉淀和转化。

相信大家不难发现，这三个逻辑其实是相互关联、相互成就的。

(二）怎么做好快手电商？毕竟大家都是来卖货的，所以接下来我重点讲“怎么做好快手电子商务业务”来解释方法。

 快手用户购买路线图 说到卖货，第一步当然是要搞清楚卖给谁？

那么，我们一起来看看这份《快手用户购买路线图》吧。

三种销售路径

快手包括直播、短视频投放、用户通过首页跳转到快手店铺产生消费行为。

无论是哪一种路径，都离不开“进程接入➡流量留存➡沉淀转化”三个过程。

因此，要想最终的投放效果好，就需要积累流量。

无论是使用商业工具购买流量，还是做好笑话，增加公域流量，培养私域粘性都是不容忽视的任务。

只有做好这点，才能吸引粉丝完成从进入直播间到下单购买的消费流程。

另外，在直播的不同阶段，我们需要关注视频点击率、直播留存率、平流时长、互动、转化率、产品点击率、购买转化率、单位时间成交、等。在直播的准备和重播中有决定性的工作。

 快手电商用户类型从人群分类来看，快手电商用户主要有五类：

一、忠实追随者核心特征和需求：快手资深老手信任，主播产品质量可靠，会持续回购；

二、高效的尝鲜者核心特征和需求：更高的收入，注重效率，要求不贵的东西，花更少的时间选择复杂的速度；

三、精明买家核心特征和需求：价格敏感度高，在直播间注意“找促销、低价好物、性价比高”等字眼；

四、轻粉支持核心功能和需求：根据产品喜好支持主播，信任是基础，朋友推荐；

五、逛街购物的核心特征和需求：这类用户只是逛街打发时间，买物美价廉的适合老百姓的产品；

这五类用户的描述可以为你定位目标客户提供参考。

 快手电商配送公式

找到目标用户后，我们需要选择投放方式。

快手电商模式，有两种，人才分销+品牌自播，这两种模式可以独立运营，同时又可以相互融合快手的交易流程，都是品牌商，并且它们不需要自播。拒绝分发，不求省力，只做分发，不经营自播。

这两种模式无论怎么结合，都逃不过快手中成功送货的公式。这也是大叔长期观察快手的电商生态的结果。公式：

快手发货成功=流量购买能力*粉丝到达率*产品实力*信任指数

让我们拆除它。流量购买与公域流量触达有关，粉丝到达率与私域流量覆盖率有关，信任指数与粉丝复购次数直接相关，产品力等于“产品sku”数量+产品组合”，这里考验的是sku的创新能力，以及产品的选择和组装能力。

以上是我们要在快手带货必须了解的大框架。

二、快手参赛方法（30 分钟）

接下来，我将解读快手入职方法论，从官方发布的STEPS商业方法论，以及品牌自播和人才分布两大模式，都会有优秀案例。拆解，带大家详细拆解品牌商做快手详情

(一）STEPS 商业方法论

快手今年616期间，电商企业正式提出STEPS品牌经营方法论，旨在引导新品牌业务在快手快速起步、腾飞。

S、T、E、P、S，五个字母对应五种破局方式：

 S：品牌自播

 T：公域流量加持

 E：人才分配合作

 P：私有域管理综合体

 S：品牌渠道特价

应该如何使用该方法？根据直播发展的不同周期，对应STEPS方法论的具体要素，我们构建了品牌快手发展的四个阶段，即新店破、开店、行业KA品牌四个阶段和SKA品牌。

第一阶段：新店破零。

现阶段品牌主要通过“人才分布”来做好销售计量和内容赛马。在测试各种产品销量的同时，对品牌矩阵号进行操作，树立品牌个性；这个阶段的目标是：找到粉丝和流量；二是挖掘目标人群，定位选品策略。

第 2 阶段：商店攀登。

开店进入攀登阶段，品牌方可以开始品牌自播，同时做好人才的分配买快手号的平台，是双管齐下；这一阶段主要通过品牌自播、公域流量购买、私域粉丝运营等方式打造品牌自身。流量池的主要目标是增加粉丝，提高店铺毛利率。

第三阶段：行业KA品牌。

当快手品牌发展到更好的阶段，将提升为行业KA品牌。这一阶段，除了做好品牌自播和人才布局外，还要着力做好私域运营，挖掘私域势能，形成滚雪球效应。阶段是不断激活粉丝的消费力，提高复购率。

第 4 阶段：SKA 品牌。

成为SKA品牌的商家，会有更大的发展空间和平台政策支持。品牌商可定制快手渠道产品，提供专属品牌渠道，享受SKA品牌政策，享受流量、预算、服务、工具、政策等方面的平台红利，实现品牌体量和销量的持续增长。

综上所述，新品牌商家在快手电商上做直播：

首先要根据品牌人的设计做品牌自播，借助人才的分销合作实现零新店；

 二是与分销专家合作，探索自有品牌和产品在快手电子商务生态系统中的爆炸系数；

第三，通过公共领域流量的运营和加持快手的交易流程，进行品牌自播，帮助品牌开店；

第四，基于快手的私域经济，在短视频和直播场景下进行回购运营；

 五是开发渠道专属产品，更好地满足不同渠道的需求。

(二）经销商

说完方法论，我们来详细分解一下人才分布和品牌自播两大模式的细节。

对于新的快手品牌，大叔会建议品牌先做人才分配，因为这相当于一个考验。通过分销，您可以在快手中找到适合该品牌的产品、目标群体、定价区间等。

有了这些答案，品牌可以创建有针对性的短视频内容并将其商业化，以覆盖尽可能多的目标群体。

当然，专家分销的意义不仅在于刚刚提到的“目标测试”，还在于最直观的产品交付，帮助完成初期的GMV增长。毕竟，这是一种非常有效的交付方式。

另外，通过与主播的合作，品牌可以接触到主播的私域粉丝，将其中一部分转化为品牌自己的粉丝，让粉丝拥有长期的商业价值。食品品牌口水娃通过达人的分销合作，在快手实现了逆袭。

 品牌案例-

快手之前的主要销售渠道是线下，没有赶上淘宝、京东早期的电商红利。 2020年，品牌方接触快手的主播后，试播发现效果不错，单场卖17万。经过内部讨论，他们决定重新入库快手并成立直播团队。

在交付数据方面，口水娃2021年1月GMV最高，突破6000万，在快手赛道中脱颖而出。

Gecko观察品牌增长数据：一是GMV从首播的17万增长到月度GMV的6000万，平均直播GMV是首播的10倍；

合作的主播数量也从一开始的0个增加到1500多个。这也是酷水娃品牌区别于其他品牌的最大特点。大叔后面会详细讲解；

我们先回到产品SKU数据，进入快手后，品牌的产品SKU从线下的10多个增加到200多个；

另外，目前快手渠道占口水娃线上线下总销售额的1/3。

扣水洼逆袭的原因主要集中在亮点：

首先是认真倾听老铁的需求。比如快手老铁喜欢实惠的产品，不太注重包装，所以调整了生产线。二是减少产品包装的奢华，增加产品的重量。

其次，当其他品牌在大主播爆头时，酷水娃选择了合作度更高的中腰主播，最终与1500名中腰主播建立了合作关系，形成了庞大的投放网络。因为主播是有带货生命周期的，不断结识新主播可以让消费者保持新鲜感，也可以让品牌摆脱对特定主播的依赖，整个快手频道也可以更多稳定。

(三）品牌自播

有些品牌选择专家发行，自然也有品牌偏爱自播。毫不夸张地说，品牌自播是一个系统工程。做好品牌自播，品牌需要建立自己的品牌定位。

品牌在快手的位置，主要包括品牌名称和自播。

 品牌名称是我们所知道的帐户。塑造了快手老铁的品牌和专属渠道。可以用来发布视频，通过内容积累粉丝，首页也可以成为直播、赛事等活动传播的第一站。

除了动态更新，更重要的是，粉丝可以从品牌名称中了解品牌的个性。

经营一个品牌，需要四个步骤：

一、人物设置：账号人物设置位置 账号需要明确的人物设置来确定账号的整体内容方向。品牌可以利用产品、目标和受众的三维定位方法，明确合适的人物形象和内容方向。

(1）按品牌/产品定位：主要围绕品牌的主要品类、品牌基调等；

(2）根据目标定位：品牌影响力培养或新销售渠道建立；根据受众定位：受众年龄、年龄、爱好、收入水平、消费能力、地区等。

二、做矩阵：建立账户矩阵和内容除了品牌主账户，品牌还可以根据自己的营销目标和需求建立账户矩阵。不同类型的账号可以通过差异化的内容匹配来实现辅助功能。

 品牌代言号：树立品牌权威，增强影响力 互动粉丝号：与年轻受众建立关联，丰富内容打造IP

 电商转化数：集中销售转化

三、做内容：账号内容运营和品牌成长分为三个阶段。不同的运营阶段有不同的关键目标和需求。根据以下战略要点，可以快速完成阶段目标，账户可以稳定健康成长。

下面的大叔会为您提供经过数十个品牌测试的相对有效的账号内容运营方案。

1、冷启动阶段：完美内容积累粉丝

 发布20+类似作品启动算法

 内容固定，类型相近，主题可续

 更新频率维持在每天1-2次

2、持续成长阶段：扩大流量留存突破

 通过商业提升方式引入流量

 根据热点引流，扩大粉丝范围

3、稳定的瓶颈阶段：激发建议以扩大和减少流量

 视频结合社交场景或附加福利，促进用户传播，激发转发热情

第四，做私域：账号粉丝运营品牌商家可以通过以下方式来吸引兴趣，激发活跃粉丝，转化粉丝。

(1）内容吸粉：长期输出持续内容吸引用户持续关注；

(2）互动粉丝：积极回复评论，提升互动效果，建立粉丝群、粉丝群，培养信任；

(3）福利吸粉：定制铁粉专属福利，增强粉丝主观和特殊感受，增加粉丝粘性。

 品牌自播 品牌自播无疑是今年直播电商的最大趋势。没有一个品牌不想进入拥有3亿日活跃用户的快手平台进行直播。唯一的问题是，盲目进入游戏会适得其反。 ，匆忙。

这部分品牌自播，大叔会重点讲解品牌自播的一些参考方法。

在我看来，要想做好品牌自播，需要学习四大绝招，即选品定价、直播节奏、流量获取、长线运营。我们为您准备了一个窍门。

(一）首先，选择产品定价

选品是直播商品要素的综合实力表现，也是用户下单的关键要素。在进行产品选择时，需要结合和分析多种资源，确定直播产品的付费、量化、定价、优惠策略，最终打造出在直播间实现爆发式增长的产品。

品牌可以根据自己的阶段选择引流、跑量、利润、福利四类产品的配比。

引流资金：作为直播间的引流资金，作用是吸引流量/明显折扣/高人气，一般在开播前20分钟出现在热场；账户冷启动期引流资金比例可达60%，成熟期推荐比例40%，大促期25%。

 走量机型：作为直播间的主力机型，以季节性产品/流行机型/大众消费为主，用户对价格不敏感；冷启动期，量产车型占比可达25%，成熟期和大促期推荐占比分别为25%和15%。

 利润：作为整个直播的利润，大部分是非标产品，品质高或者卖点独特，需要主播频繁或者长时间的讲解；冷启动期利润占比最高可达25%，成熟期和大促期建议分别占35%和65%。 618、双11、元旦，这些大促销节点，可以安排更多的盈利产品。

福利：商品多为1元-9.9元，每件限量，秒杀/直播在线人数，一般控制在5%，用于开场/热场；建议安排直播2-3款，作为粉丝福利存在，用于增强粉丝粘性，可大批量销售。

(二）流量获取

商品已选中，但直播已开启。如果没有人来，那将是浪费时间。所以，一定要做好引流工作，把人引到主播室。

有两种主要的方式来引流，

一个是自然习得，需要我们把短视频做好。热门视频的引流效果相信大家都不陌生。

所以，永远做好内容快手的交易流程：【群响中国电商新地图】快手直播带货这件事，因为内容是一切的生产力。

还有另一种获取流量的方式，就是买流量、买主播或者买平台。

从锚点购买和从锚点购买。第一种方式是使用我们熟悉的直播排名。选择顶尖人才在直播间刷礼物，冲上榜单，直接成为榜单第二或第三一、榜单。增加帐户曝光率；

其实你也可以在排名成功的情况下，吸引新用户到你的直播间，联系主播，关注，发红包，充话费等等。留下来参与直播;

还有一种与主播合作的方式，就是和明星明星合作一起拍短视频，或者合作一起直播，在主播中吸引流量，增加粉丝。

 找平台购买

找平台购买就是做商业投放，通过粉丝头条、磁牛座等商业工具获取快手公私域的流量。商业投放主要分为短视频和直播两大类。

做好商业交付不是砸大钱就能成功的。面对直播间，我需要先走四步：

首先，确定单场直播的GMV目标。盘点粉丝结构、消费能力和历史交易。根据GMV目标，做好老粉丝和新粉丝的交易预测。

第二，明确投放目标。通过投资，明确目标，是实现新客户的转化，还是释放老客户的有限收益，激发老客户的购买兴趣。

三、根据预算，根据投放目标分配预算，根据当天的运行数据随时调整预算分配。

预算分配计算方法如下：选择过去30天GMV大小相同的3个事件，估算整个事件的客户单价、UV成本、ROI等，分解预算按指标分配。

第四，明确了以上三个步骤后，我们就可以使用推流工具来实现作品和直播间的曝光了。具体的上线攻略，有兴趣的可以加我微信，和我深入交流。

(三）现场节奏

对于常规直播，要合理安排内容节奏，以产品介绍和直播销售为主，穿插热播、福利发放、趣味聊天互动等各个环节，保持热度直播间，可根据实时人气进行调整。每个环节的时间都是实时调整的。

另外，与其他平台不同的是，在快手直播间，如果能在直播间积累大量观众，就可以打造“精彩瞬间”。

高光时刻不是一个时间点，而是一个时间段，是完成大量热门产品订单的节点。

直播中，高光时刻一共需要三个流程：冲泡点→冲泡期→点单。实现高光时刻的两个必要条件是：观看用户数+高光产品（热门产品）。

品牌除了用好私域流量、公域自然流量和商业投资外，还可以利用福利产品，以及限时秒杀、福利购买、商家优惠券、满N减M等营销工具、0元彩票等营销工具打造更多亮点。

(四）长期运营和直播追求的不是战争的胜利，而是持续高效的增长。所以，做自播的品牌不应该因为一场直播爆发而偷懒。相反，我们要始终坚持内容更新，做好粉丝运营、粉丝积累，提升自身流量和能力，迎接各种挑战。

品牌案例——雅鹿刚才提到了大部分品牌，进入时会选择人才分布快手，但也有品牌直接利用自播抢占市场，取得了成功成功。

这个品牌是雅鹿。鸭绿品牌于 7 月上线 快手0 位粉丝。开店16天内，自播累计GMV突破1000万，首月GMV近2000万。 Yalu 在 快手 代表了一条通往成功的新道路。

在快手强调私域的情况下，以往品牌自播的方式往往是做人先增加粉丝再卖货快手的交易流程：【群响中国电商新地图】快手直播带货这件事，需要一定的前期准备。

雅鹿“快跑”案例证明，公域投资的博弈在快手也能快速实现冷启动。 Gecko的数据显示，除了每月近2000万的GMV外，雅鹿直播的ROI也从一开始的0提升到了3.5，并持续​​上升；

品牌号直播一周粉丝数突破10万；

热门产品的转化率高达22%。 100位直播用户中，有22人会为热门产品付费。

雅鹿核心战略的主要亮点如下：

1.避开分流和开户初期，直接做公域流量投放+爆品供应链；

2.从公共领域引流，然后直接推送热门模特，吸引路人转化和销售。爆款策略效果明显。 Gecko 看着数据。在快手中，我们通过5%的产品实现了全店60%的销售额，爆款店铺的转化率超过22%。 .

以上是品牌自播模块的干货分享。

三、课程总结（3 分钟）

最后对这门课程做一个总结，主要有以下四点：

1.小城镇的年轻人下沉市场，是快手电商的基础；首先，我们需要找到客户。这些用户多为小城镇的年轻人，消费水平不断提高；

2.成熟抖音直播团队可以做的很好快手;有一定直播运营能力的团队可以占得上风，因为也有很多成熟的抖音直播团队搬到快手做的不错。

3.私域沉淀和粉丝运营能力强的团队，可以更快的在快手建城，创造效果； 快手中私有域的重要性不言而喻，据说私有域就是世界。所以，如果私域强，或者品牌或者主播队有自己的私域流量池，我一进游戏就可以占便宜。

4.现阶段是品牌和服务商进入市场的黄金机会；

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